Industrie
Prozesse & Enablement
Vom Vertriebsinnendienst zum aktiven Kundenvertrieb
50+ Jahre Marktpräsenz
3.000+ Bestandskunden
Über 20 % positive Terminquote
Ausgangssituation
Unternehmen & Ausgangssituation
Der Kunde ist ein etablierter Händler für Büro- und New-Work-Lösungen mit über 50 Jahren Markterfahrung. Nach einer starken Boomphase gingen Anfragen und Investitionen spürbar zurück. Gleichzeitig bestand ein Kundenstamm von über 3.000 Unternehmen, der bislang kaum aktiv bearbeitet wurde. Der 15-köpfige Vertriebsinnendienst arbeitete überwiegend reaktiv – ohne CRM und ohne systematische Bestandskundenansprache.
Zusammenarbeit
Ansatz & Umsetzung
Wir analysierten Kundenstruktur und Vertriebsprozess und entwickelten einen Ansatz zur systematischen Aktivierung des vorhandenen Kundenstamms. Die bestehenden Mitarbeiter wurden für die proaktive Kundenansprache geschult und gecoacht. Mit unserem Terminator unterstützten wir die Kontaktaufnahme und schufen einen einfachen Einstieg in den aktiven Vertrieb: qualifizierte Kundentermine statt klassischer Kaltakquise.
Ergebnis
Was dabei herausgekommen ist
Aus einem reaktiven Vertriebsinnendienst entstand eine aktive Bestandskundenbearbeitung. Über 20 % der angesprochenen Kontakte reagierten positiv und vereinbarten einen erneuten Austausch. Neue Kundentermine konnten kontinuierlich generiert, bestehende Beziehungen reaktiviert und Wiederkäufe angestoßen werden. Gleichzeitig wurden Berührungsängste im Team abgebaut und proaktiver Vertrieb nachhaltig im Tagesgeschäft verankert.
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